CrmOCINA fácil

Apabullado por la aparición abrumadora de publicaciones coleccionables a inicios de septiembre, distingo entre las mismas un elevado número de revistas de cocina.

En ellas se detallan-paso a paso- la elaboración de platos que van desde sencillos, insultantemente sencillos, ultrasencillos y profesionalmente sencillos, lo que irrevocablemente te conduce a preparar (p.e.) esa pularda rellena de mollejería de salmón salvaje-bestia con anacardos y pasas. Muy sencillo.

Animado, empujado por el noble menester de compartir divulgando, os paso una receta muy-muy sencilla para montar un CRM en la empresa.

Ingredientes:

  • Un objetivo, a poder ser cuantitativo.
  • Una propuesta  de valor en crudo con su macrosegmentación sin abrir. Preferiblemente habrá tenido que estar en el congelador para mantener sus propiedades fundamentales.
  • Un modelo de base de datos y/o arquitectura de sistemas de la empresa, preferiblemente no freaky ni con cgi´s copiados a piñón de un manual de pearl.
  • 100gr. de confianza por parte de la dirección. Un presupuesto acorde con la confianza. Una confianza y un presupuesto con asignación de inversión y de gasto para el mantenimiento.En euros, no en palmadas.
  • Un servidor (no hace falta comprarlo y dormir abrazado a él.Puedes adoptar uno)
  • Un/unos pianistas para desarrollar y pelar en mondas los bridges hacia el CRM. Open minded.

Preparación

  • Mírese el negocio y sepárense los participantes del mismo: Proveedores, clientes, distribuidores, empleados, empresa , instituciones y demases.
  • En folio en blanco, píntese las relaciones entre los mismos, en terminos de : logística, información y flujos económicos.
  • Subráyese las relaciones en las que la participación de la empresa sea clara y resérvese en bol aparte el resto.
  • Con un cuter neuronal, córtese en campos muy finos los que forman parte de cada tabla identificada. Úntese un molde con BASElina de formato para cada campo.
  • En una pizarra y de forma MUY clara, indíquese la estructura organizacional de su empresa/ámbito comercial (zona, cargos, dependencias, relación con productos…). Guárdese la pirámide elaborada envuelta en glad o papel de aluminio para su tratamiento posterior.
  • De la gama de posibilidades, escójase la internalización de los sistemas, housing y gestión fuera y si se pretende ir de marca propietaria o modelos open. Si gusta picante, poner la palabra CLOUD y esperar el resultado.
  • Coger un reloj y ponerlo en marcha y preparar un premio o penalización al equipo en función de si se llega o no a tiempo.
  • Cargar la información de las actuales neveras de datos. Si estuvieran en mal estado (sin normalizar, corruptas, duplicadas,…) limpiar con tablas claras y desinfectar.
  • Instalar el CRM escogido y apuntar la fecha en la corteza de un roble de un bosque.
  • Formar a la organización y agradecer sus comentarios siempre positivos. Sacarse los tapones de los oidos y los puñales de la espalda.
  • Inaugurar de forma discreta y utlizar a discreción.

Presentación en sala.

Plato grande y ración…la que necesite el cliente.

Tarificadores & simuladores

..De la familia pricing y emparentado con usabilidad…

La funciones de un Director Comercial van muy ligadas a los resultados de ventas.

Es habitual pensar que para vender (fin del proceso), tan solo se dispone de fuerza comercial (“vendedores”).

Si pensamos en “como” compramos cada uno de nosotros, facilmente identificamos multitud de actos de compra en autoservicio, desde la selección de opciones, búsqueda de información, cálculo de precios y muchas otras microfunciones.

Ampliar las opciones mediante las que el cliente PUEDE comprar ,permite incrementar la probabilidad (tan solo eso) de que lo haga (comprar). ENTRENAR a la organización de ventas, la nativa y la asimilable, en la utilización y explicación de herramientas telemáticas para la presentación, personalización y tarificación de nuestra oferta, permite asegurar -A-S-E-G-U-R-A-R un incremento de las ventas.

¿Cuándo?:

2005. El reto era conseguir que la organización de ventas dispusiera de una herramienta:

  1. CENTRALIZADA (sin versiones en “local”)
  2. ACTUALIZADA (sin diferencias entre versiones)
  3. CON IDENTIFICACIÓN de ACCESO (para verificar quién/cómo se utiliza y evitar la distibución entre la competencia)
  4. USABLE (incorporando formularios autocompletables en los campos de datos. Utilizando gráficas y disponiendo la información según la experiencia aprendida de usabilidad)
  5. CON SOPORTE SAC (para apoyar en la navegación del sitio y solucionar dudas)
  6. INTEGRABLE en WEB (mediante acceso desde home, siendo una de las “anclas” de la propuesta web de la empresa).

El primer reto fué lograr EXPLICAR en qué consistía el proyecto, dado que se requieren medios humanos, técnicos y económicos para su desarrollo. Fué la fase más dificil y a la que recomiendo se aplique la mayor dosis de energia, RRPP internas y PACIENCIA. Aunque se trate de los ingresos de la Compañía, muchas veces los interlocutores que han de dar el ok al proyecto no lo acaban de ver como prioritario.

El segundo reto es lograr que el proyecto final tenga un aspecto HOMOGENEO o razonablemente similar a otros tarificadores disponibles, dado que el cliente ESPERA que siga las pautas de navegabilidad aprendidas en otros entornos. En este punto se hace especialmente crítico contar en el equipo a desarrolladores web-nativos y no INFORMATICOS de sistemas que tienen una especialización principal en seguridad, comunicaciones y ámbitos menos “front end” que los expertos en internet.

El tercer punto es imaginar la EXPERIENCIA de USo, desde la búsqueda de información, la utilización de la herramienta, las necesidades de apoyo y la logística asociada a la concreción de la compra. En este punto destacan:

  • LINKS gráficos desde la home.
  • Creación de una dirección web distinta , para no condicionar mantenimientos de ambos espacios (web e intrante/tarificador)
  • Lay out de la página, imagen y mensajes promocionales/de ayuda (SAC)/ de contexto.
  • Utilización de pasarelas de pago (no logré convencer a administración de las ventajas que para el aseguramiento del cobro (menor morosidad))+Firma electrónica avanzada + factura electrónica.

El resultado final de este proyecto formó parte del crecimiento del 12, 5% anual de la Compañía.

  1. Por un lado, por la facilidad de presentar presupuestos por parte de una MAYOR organización comercial (desde la intranet TODO el personal puede llevar a cabo tarificaciones….multiplicando por “n” las posibles “fecundaciones comerciales”).
  2. Por otra parte el CANAL dispone de acceso a la herramienta, sin necesidad de esperar a encontrar a su contacto en la compañía.
  3. Permite INFORMAR y POSICIONAR a la empresa en la utilización de esta herramienta, lo que implica una cuota de atención y de confianza por parte de clientes.
  4. MAYOR rapidez en la respuesta
  5. MENOR COSTE COMERCIAL.

La siguiente frontera está en asimilar cada una de las piezas que componen la propuesta de valor para permitir la modularidad en la construcción de cada pedido. Aprender de los “carros de la compra” para personalizar nuestra elección, tomar lecciones de AMAZON, para aportar consejos en base a la elección en curso y HACER PRESENTE la asistencia online mediante video y navegación asistida. NO ES DIFICIL HACERLO, lo más complicado es que la empresa priorice el proyecto entre los muchos que tiene en marcha y que ha de llevar a cabo.

LO MAS INDICADO: DISPONER de un equipo para proyectos “e” que, a partir de las instrucciones estratégicas sobre BBDD, servidores web, seguridad, gestión de perfiles y comunicaciones, lleven a cabo su trabajo en paralelo al resto de programas informáticos.

MÁS en http://www.unipresalud.com