Genoma Comercial (2).Mande_leiev

Magnetix. Modelos magnéticos

Ya hace días que busco una imagen.
Los reyes magos me han echado un capote.

Con imanes, esferas de metal y conectores, es posible jugar…y representar modelos de relación entre categorías en una BBDD relacional. La única condición es que cada una de ellas tenga una naturaleza distinta y no-descomponible en relación a las otras.

La imagen muestra un modelo en 3D y (algunas) de las relaciones necesarias entre variables. Cada nodo debería de poder ser expresado a su vez en los campos de tabla correspondientes…pero no he tenido éxito con los imanes y las mas de 300 variables…(sniff).
En las pruebas realizadas, la estructura respeta y representa el comportamiento de una organización comercial tanto en lo que respecta a participantes como en contenidos y espacios temporales.
Volviendo a la aspiración de perseguir el origen del ADN comercial (sniff 2), a cañonazos serían las relaciones entre proteinas…comerciales …que para cada Organización tiene una estructura propia a partir de un patrón común.

La idea de representar en 3D permite ver mas cosas que las que pintas en un papel.

  • Girar.
  • Desmontar.
  • Rehacer.
  • Equivocarse.
  • Preguntarse…

y la naturaleza del imán te mueve a buscar un norte….
En fin…dia de Reyes…JUEGOS…o no…

 

 

Humo y Vapor (V@x)

humo4pg8Humo,niebla, smog, fog, vapor.Fum.Energía.Boira. Bó.

Durante muchos años en mi familia hemos vivido del vapor.Mi padre siempre ha tenido relación con la calderería:Quemadores, depósitos, recuperadores. serpentines,…en català, castellano y suizo. Mucho vapor.

El humo.

Cuando no gusta o no se entiende algo, cuando “algo” no es entendido o (simplemente) no está aún suficientemente desarrollado en procedimientos comprensibles para determinados esquemas mentales… se le califica de “humo”.Forma peyorativa, segunda división “b” de la profesionalidad, caverna oscura, caricatura.

Hoy y aquí hablamos de vapor. Su forma externa es similar (al humo). Nadie lo entendía. No podía ser cierto que “aquello” informe, inalcanzable, huidizo, fuera a mover máquinas o una civilización que -entonces sí- paso a ser civilizada.

El vapor mueve.

El vapor en una organización es aquello que -intuido/no entendible- hace que las personas podamos alineranos con objetivos, seguir una dirección, formar parte de un proyecto, quemar energía porque, simplemente, queremos hacerlo.

Conocer cómo el vapor mueve, conmueve, remueve, renueva a personas , aún no se ha descrito como Ciencia y por ello es motivo de pre-chanza o confiesa mofa.Poco respeto.

El liderazgo es vapor ahumado, humo a presión, apreción, que hace mover la máquina. Sin él solo hay hierro, masa informe clavada en el suelo apegada a G/9,8. Organización en megaSinaí adorando cuentas de resultados caducadas.

Qué es humo y qué es vapor??Porqué no disponemos de ciencia para explicarlo??

seguimos…

Cuenta(me) de Resultados

marcador-Kia-ceed

Café y la cuenta , por favor.

Despedida, sobremesa, pausa, fin, punto y seguido.

Nuestra querida Cuenta de Resultados (CR), acrónimo conocido en IRPF´s protegidos. Ama y señora, brújula imantada que explica nuestro pasado y se encoge ante el futuro.

En estos días sufrimos la cruel opresión de la última fila de la Cuenta(me) de resultados: Azul o Rojo. Negro, par y pasa. Un simple “” condiciona todo juicio.

Tribunales ejecutivos dictan sumaria sentencia al comprobar como el resultado es negativo. El Responsable del Ingreso tiembla e implora unas cuantas semanas más para impulsar de forma poderosa el nivel….de facturación. La sentencia es firme. No hay tiempo. Hemos de incrementar el ingreso.

Tiempo muerto: Amigos:Jiuston, tenemos unos-cuantos-de-problemas.

  1. Vendo: Tengo pedidos. Tengo cartera. El ingreso me viene en montaditos de 1/12, de donde vengo devengo??.Mi amiga CR sólo se alimenta de devengo.
  2. Vendo: teniendo mis recursos ocupados, necesitaré contrataciones , compras, nuevo GASTO. Gano el margen….a ritmo de devengo…
  3. Vendo: Financio cobro. Dotan provisiones por facturación. Afecto al resultado.
  4. Vendo. No mejoro el resultado global. No dispongo de CR por líneas de productos y “no se /no puedo” saber si mejoro o no.
  5. Vendo. Todo me lo pasan a gasto. Nada se puede activar. En el ámbito comercial los gastos de creación y desarrollo de mercado no se permiten. En inmuebles si. En informática si. En inmovilizado si. En. En.
  6. ¿De dónde vendo a dónde voy?

En definitiva, la cuenta de resultados reacciona (para lo bueno y para lo menos bueno), de foma lenta, muuuuuuuuy lenta al mismo tiempo que la tesoREINA manda de forma tiránica.

La Cuenta de Resultados es una laaaarga resta en la que la que juegan ingresos(7) y gastos (6) y costes y márgenes. Reflexionar de forma TOTAL para ayudar a esa resta sumando desde todos los ámbitos es ayudar a ganar.TODOS.

Inmovilizados por la cuenta de resultados?Qué indicadores utilizar?Qué mide nuestro avance?

Cartera, pedidos, margen bruto, marginalidad, analítica, precios de transferencia,…buenos tiempos para esta lírica.

Seguimos.

Capas y capotes

Capote_de_bregaModelo de capas. Capote de brega.

En la vida , o capote o capa, pero todo forma parte de una relación visible o invisible.

En un mercado, desde el de bienes y servicios, el de las ideas y el de la emociones hasta el de flujos y reflujos, se es parte de una capa.

Cada capa añade funciones a la capa anterior, no es ni mejor ni peor, pero añade funcionalidades que antes no existían en esa relación.

Capa ecoñómica, económica,logística, emocional, gráfica, de transformación del estado físico de la cosa-cosae-cosa.

De donde vienes y a donde vas?? Y tu de qué capa eres??.

Para entender “de que va” algún proceso debemos de hacernos preguntas respecto de los elementos que se añaden en esa “capa”.

Leyendo el libro de El Bullí, encontramos ejemplos de deconstrucción y de capas muy claras que son tratadas en “hangares” conceptual y practicamente para después ensamblarlas en el resultado final.

Modelo AIDA, SPIN, SABONE y el que sea…pero PRIMERO hemos de saber cúal es el proceso que nuestro interlocutor realiza sobre un estado anterior (t-1), qué variables juegan, que proceso desencadena y cual es la estructura final que queda…y a quien (mercado objetivo) le puede interesar.

Lo hacen los electrones, Valenciaaaaaaaas y la indefinición de los neutrones suizos.

Lo veo claro. Es ingenieria y es muy dificil de estructurar..pero apasionante.

Y olé.

Botes Verdes

CC000118(Mientras veo Botes Ñ, being winning el Europeo…).

Verde y blancas.

Lo verde va tomando los medios y poco a poco asistimos a auténticas exhibiciones de verdedad de verdad.

Lo de las bolsas: BOLSA CACA.De repente lo de las bolsas.

La constatación que las bolsas se degradan después de 400 años (me pillará con la hipoteca a punto de cancelar) y la necesidad compulsiva de publicitar este extremo.

Cientos de vallas…y vaya vallas!!!, impresas en verde que te quiero (verde) y adheridas con cola de brocha tronera. Tinta poco degradable y muerte de pulpos verdes para disponer de tinta (ver de donde la sacan…). Las emisiones de la moto del que lleva los rollos para engancharlo en los soportes (+ CO2). Los vertidos de la papelera que hizo el trabajo imprimimmiendo. El humo de los cigarrillos corregidos de los de la agencia de publicidad al pensar el spot…total…que una tonelada de residuos para evitar otra tonelada de residuos en un Bucle (sin alcohol) (0/0%) alegórico. Qué ha pasado con las BOLSAAAAAAAAAAAAAAAASSSSS???? es un pandemía-tuya???todo esto viene por lo de la isla de plástico del pacífico. ¿de qué material haremos los envases??. No entiendo muy bien lo que pasa…o si….

Blancas…

Marcas blancas que están pegando un auténtico palizón en todos los canales. La enésima lección de que el consumidor quiere VALOR y no solo IMAGEN . El valor no- se -supone y si -se -pone combinando precio, formato y…confianza. Bob–Dyles que times ya han cambiado y quien no se entere que rece con la que ya ha caido.La Vanguardia media página en econotuya-mía.

En fín…77 / 48 y a cinco minutos de ganar…el título a la BOLSA…………..de papel…

enjoy

Café

mainEstaba allí.

Rodeado de Marcilla, Bonka, el equipo Nestle a 18 de ancho por 6 de fondo y con un mal ángulo de visión de su prima coja la malta embolsada en plástico-endemoniado que dura 10000 años.

Su cara parecía amable.

Su bigote un tanto esteriotipado pero ahí estaba: sonriente.

Café de INTERMON OXFAM. Recolectado por y en pequeñas explotaciones.

Estanteria la sexta contado de abajo arriba. Lateral, tercera graderia sin cubrir.

Pero asomado.

Bigote…fondo blanco….sonrisa.

Su precio mas pequeño que su aprecio.

Nestlé ancho cual Castilla. La ínsula de OXFAM.El Alamo.

Pienso que para poder vender y conseguir los objetivos que persiguen las acciones de comercialización y desarrollo de INTERMON y demases, tienen que jugar con las mismas armas que las grandes…MARCAS…saber las reglas del juego…aunque sea presentarse como si no conoces las reglas del juego.Jugar a que no sabes jugar. O jugar a lo que juegan tus primos mayores.

La voluntad voluntera no hará más que hacer GASTAR dinero sin conseguir INGRESAR nada. Hay que aplicar estrategias de MK y de MAR-K para hacer posible el objetivo. Es un buen proyecto.

En el último libro que leo, AFTER IMAGE (John Grant) acaba con:

“This book describes the opportunity to create real value (changing people´s lives) and be part of the education and enlightenment revolution that´s sweeping through society.”.

Cerca, otro que me acompaña so20, El Mono desnudo (Desmon Morris), y que me recuerda que hace millones de años se inventó el sistema operativo que nos gobierna, y que tia chita está muy-muy cerca de cada pensamiento que pensamos.

Encontrar buenas causas que hagan mejorar a la sociedad. Participar en su impulsión para que se desarrollen. Darles una oportunidad, sentirse bien por colaborar en que el mundo sea mejor. Hacer LO bien.

Marketing, Servucción, Colaboración, Bien.

I es que gui can

CrmOCINA fácil

Apabullado por la aparición abrumadora de publicaciones coleccionables a inicios de septiembre, distingo entre las mismas un elevado número de revistas de cocina.

En ellas se detallan-paso a paso- la elaboración de platos que van desde sencillos, insultantemente sencillos, ultrasencillos y profesionalmente sencillos, lo que irrevocablemente te conduce a preparar (p.e.) esa pularda rellena de mollejería de salmón salvaje-bestia con anacardos y pasas. Muy sencillo.

Animado, empujado por el noble menester de compartir divulgando, os paso una receta muy-muy sencilla para montar un CRM en la empresa.

Ingredientes:

  • Un objetivo, a poder ser cuantitativo.
  • Una propuesta  de valor en crudo con su macrosegmentación sin abrir. Preferiblemente habrá tenido que estar en el congelador para mantener sus propiedades fundamentales.
  • Un modelo de base de datos y/o arquitectura de sistemas de la empresa, preferiblemente no freaky ni con cgi´s copiados a piñón de un manual de pearl.
  • 100gr. de confianza por parte de la dirección. Un presupuesto acorde con la confianza. Una confianza y un presupuesto con asignación de inversión y de gasto para el mantenimiento.En euros, no en palmadas.
  • Un servidor (no hace falta comprarlo y dormir abrazado a él.Puedes adoptar uno)
  • Un/unos pianistas para desarrollar y pelar en mondas los bridges hacia el CRM. Open minded.

Preparación

  • Mírese el negocio y sepárense los participantes del mismo: Proveedores, clientes, distribuidores, empleados, empresa , instituciones y demases.
  • En folio en blanco, píntese las relaciones entre los mismos, en terminos de : logística, información y flujos económicos.
  • Subráyese las relaciones en las que la participación de la empresa sea clara y resérvese en bol aparte el resto.
  • Con un cuter neuronal, córtese en campos muy finos los que forman parte de cada tabla identificada. Úntese un molde con BASElina de formato para cada campo.
  • En una pizarra y de forma MUY clara, indíquese la estructura organizacional de su empresa/ámbito comercial (zona, cargos, dependencias, relación con productos…). Guárdese la pirámide elaborada envuelta en glad o papel de aluminio para su tratamiento posterior.
  • De la gama de posibilidades, escójase la internalización de los sistemas, housing y gestión fuera y si se pretende ir de marca propietaria o modelos open. Si gusta picante, poner la palabra CLOUD y esperar el resultado.
  • Coger un reloj y ponerlo en marcha y preparar un premio o penalización al equipo en función de si se llega o no a tiempo.
  • Cargar la información de las actuales neveras de datos. Si estuvieran en mal estado (sin normalizar, corruptas, duplicadas,…) limpiar con tablas claras y desinfectar.
  • Instalar el CRM escogido y apuntar la fecha en la corteza de un roble de un bosque.
  • Formar a la organización y agradecer sus comentarios siempre positivos. Sacarse los tapones de los oidos y los puñales de la espalda.
  • Inaugurar de forma discreta y utlizar a discreción.

Presentación en sala.

Plato grande y ración…la que necesite el cliente.

Creced (Manifiesto Q)

pont

pont

…Después de todo…de eso se trata….

Crecer.

En una empresa, en un negocio, en conocimiento, en descubrir el talento.

Crecer es un término que encaja en muchos ámbitos: Biológicos, económicos, espirituales, físicos…

Crecer me parece un concepto más completo que el reduccionista “vender” que tan solo se refiere a volumen…bruto muy bruto, a veces mas bestia que bruto.

Creer en crecer implica reconocer las dos fuerzas que intervienen en la gestión de este resultado: Incrementar las entradas y disminuir las salidas.

CRECER es reconocer y focalizar las energías en las fuerzas tanto gravitatoria como de rozamiento que la física asignaba tan solo o los objetos que deben de MOVERSE. Ls empresas (las que definas como empresas), o avanzan o mueren. Ahí va eso.

Mi primer objetivo comercial se definió en malditos saldos netos. Hablo de volumen de cartera de fondos de inversión administrada por la Sociedad Gestora. Entradas menos salidas, altas menos bajas, goles a favor menos goles en contra…malditos, benditos, meridianos saldos netos que heredas y transmites en el Tour comercial que pedaleas.

Odié los saldos netos y los reembolsos. Los odié como si tuvieran personalidad propia y no como lo que eran: hijos de una simple y clara resta: lo que entra – los que sale = lo que queda.

Lo demás pamplinas.

En etapas posteriores asistí, relajado pero disconforme, a la asignación de presupuestos y de objetivos en términos de ventas brutas o mínimamente desbrozadas de devoluciones y anulaciones. Por supuesto, la morosidad e impago no se consideraban a los efectos de la determinación del cumplimiento del objetivo….

Por otra parte, las bajas de clientes se consideraban desde su (serio) efecto en el ingreso, como un incidente (ni tan solo accidente), administrativo en distintos capítulos que los relacionados con la acción comercial.A veces…ni se conocían…

En la actualidad compruebo como en muchas organizaciones la artillería, la lupa, el centro, se está ubicando en el CRECIMIENTO, en el BENDITO CONCEPTO DEL SALDO NETO: ENTRADAS-SALIDAS.

Lo anterior implica una redefinición de algunos de los paradigmas “clásicos” de la función comercial, que por lo general se enfoca a la venta, pero no al mantenimiento, pero no a la satisfacción, pero no a la fidelización, pero no a la retención, pero no a la recuperación, pero no a la recomendación, pero no al cross, pero no al up-selling.

(…para lo anterior ya está el departamento de marketing!!!, que mediante campañas de comunicación, (recurrente el Mk directo !!!…) conseguirá “diseñar” y “prestar” el valor que nuestros clientes encontraran como irresistible.(sic..))

Creo en Crecer.

  • Crecer como incremento de ventas con los productos actuales adaptados a los formatos y propuesta de valor adecuados a nuestros actuales clientes…y distribuidores (te quiero TRADE MK!!)
  • Crecer como nuevas ventas a nuevos clientes con el mismo servicio
  • Crecer como nuevos servicios a nuevos clientes
  • Crecer como nuevos servicios a nuestros actuales clientes
  • Crecer al disminuir las tasas de abandono.
  • Crecer al prevenir y vacunar la “gripe C” que hace que determinados clientes tengan mas riesgo de dejarnos.
  • Crecer al SATISFACER en cada “momento de la verdad” a nuestros clientes, compartiendo con TODA nuestra organización la responsabilidad de cumplir con la entrega de valor diseñada y prometida.
  • Crecer al utilizar soportes a la decisión de compra , a las dudas, formación, información y reforzando la marca.
  • Crecer por la participación de comunidad de clientes y referentes en nuestro mercado que nos hacen multiplicar por “n” nuestro i + D

En este crecimiento creo y creo que las empresas (S.A, S.L, unipersonales, proyectos,…)han de creer.Es lo más parecido a hacer unas buenas paces con el sistema económico en el que vivimos, en tanto en cuanto solo las propuestas más ajustadas a lo que el cliente quiere pueden evolucionar: VIVIR.

CRECER, presión en todo el campo. Holanda 74 (!), el balón es el que se mueve, todos atacan y todos defienden. Esta es la razón que debe de motivar y DIRIGIR cualquier iniciativa comercial.

Saldos netos de Mapfre Inversión…desde esta entrada…os pido…perdón por ofenderos.

Vamos-vamos (JAC)

Catalonia, the land of Barcelona

57203245_90f0f204c2_oEn La Vanguardia de hoy , sección Dinero, aparece la noticia. De cara a la EXPO de Shangai 2010, el posicionamiento de Catalunya se pondrá a rebufo de la marca Barcelona.
Después de mucho tiempo insistiendo en presentarnos como “Catalunya”, de fácil comprensión para nosotros “productores”, de alcance relativo al “cliente-del-mundo” y de alto picor para determinados colectivos, vamos a lo evidente:Catalonia, the land of Barcelona .
Este enfoque, segmentación por estilos de vida (más que el sociodemográfico-histórico), aporta muchos ingredientes para poder conseguir los objetivos.
¿Objetivos?
Si, ni mas ni menos la “liga” en la que Barcelona (y por extensión allí donde llegue/quiera ser llegado el efecto BCN), va a jugar. Donde y en que se generaran empleos, qué tipos de estudios se ofrecerán, las actividades económicas, culturales, colectivas…futuro…presente…presiento.
Los expertos hablan de ciencia y tecnología. Servicios-salud-I+D+I+BCN-turismo-virtuosa virtualidad con las neuronas como regentes.
¿Dónde acaba BCN para alguien que no sea de aquí?.En Sant Adrià?, en Sant Just? depende del nivel de zoom de google maps podemos ver Barcelona como “algo” muy parecido a lo que en este mismo blog se postea. Una zona. Una área. Un punto “gordo” en el mediterraneo con + 300 km de onda afectiva-efectiva.

¿De quién es este activo?.¿Quién gestiona la marca Barcelona?.¿Puede el Pirineo de Lérida posicionarse en base a BCN?¿y el Ampurdà?¿y el Delta del Ebre? ¿..y…Zaragoza/Toulouse/Palma??…

Un proyecto en el que me ha emocionado ver los primeros espadas (espadas, trabajadores…que no sólo gurús de ppoint) de esta marca que huele a delantera de triplete. Una marca amiga 3.0 que se postula como red Fenix (atentos al concepto), con olor y sabor a sal de mediterraneo, bisagra y puerta.

Barcelona….conquista…nos….

ptns.

Tarificadores & simuladores

..De la familia pricing y emparentado con usabilidad…

La funciones de un Director Comercial van muy ligadas a los resultados de ventas.

Es habitual pensar que para vender (fin del proceso), tan solo se dispone de fuerza comercial (“vendedores”).

Si pensamos en “como” compramos cada uno de nosotros, facilmente identificamos multitud de actos de compra en autoservicio, desde la selección de opciones, búsqueda de información, cálculo de precios y muchas otras microfunciones.

Ampliar las opciones mediante las que el cliente PUEDE comprar ,permite incrementar la probabilidad (tan solo eso) de que lo haga (comprar). ENTRENAR a la organización de ventas, la nativa y la asimilable, en la utilización y explicación de herramientas telemáticas para la presentación, personalización y tarificación de nuestra oferta, permite asegurar -A-S-E-G-U-R-A-R un incremento de las ventas.

¿Cuándo?:

2005. El reto era conseguir que la organización de ventas dispusiera de una herramienta:

  1. CENTRALIZADA (sin versiones en “local”)
  2. ACTUALIZADA (sin diferencias entre versiones)
  3. CON IDENTIFICACIÓN de ACCESO (para verificar quién/cómo se utiliza y evitar la distibución entre la competencia)
  4. USABLE (incorporando formularios autocompletables en los campos de datos. Utilizando gráficas y disponiendo la información según la experiencia aprendida de usabilidad)
  5. CON SOPORTE SAC (para apoyar en la navegación del sitio y solucionar dudas)
  6. INTEGRABLE en WEB (mediante acceso desde home, siendo una de las “anclas” de la propuesta web de la empresa).

El primer reto fué lograr EXPLICAR en qué consistía el proyecto, dado que se requieren medios humanos, técnicos y económicos para su desarrollo. Fué la fase más dificil y a la que recomiendo se aplique la mayor dosis de energia, RRPP internas y PACIENCIA. Aunque se trate de los ingresos de la Compañía, muchas veces los interlocutores que han de dar el ok al proyecto no lo acaban de ver como prioritario.

El segundo reto es lograr que el proyecto final tenga un aspecto HOMOGENEO o razonablemente similar a otros tarificadores disponibles, dado que el cliente ESPERA que siga las pautas de navegabilidad aprendidas en otros entornos. En este punto se hace especialmente crítico contar en el equipo a desarrolladores web-nativos y no INFORMATICOS de sistemas que tienen una especialización principal en seguridad, comunicaciones y ámbitos menos “front end” que los expertos en internet.

El tercer punto es imaginar la EXPERIENCIA de USo, desde la búsqueda de información, la utilización de la herramienta, las necesidades de apoyo y la logística asociada a la concreción de la compra. En este punto destacan:

  • LINKS gráficos desde la home.
  • Creación de una dirección web distinta , para no condicionar mantenimientos de ambos espacios (web e intrante/tarificador)
  • Lay out de la página, imagen y mensajes promocionales/de ayuda (SAC)/ de contexto.
  • Utilización de pasarelas de pago (no logré convencer a administración de las ventajas que para el aseguramiento del cobro (menor morosidad))+Firma electrónica avanzada + factura electrónica.

El resultado final de este proyecto formó parte del crecimiento del 12, 5% anual de la Compañía.

  1. Por un lado, por la facilidad de presentar presupuestos por parte de una MAYOR organización comercial (desde la intranet TODO el personal puede llevar a cabo tarificaciones….multiplicando por “n” las posibles “fecundaciones comerciales”).
  2. Por otra parte el CANAL dispone de acceso a la herramienta, sin necesidad de esperar a encontrar a su contacto en la compañía.
  3. Permite INFORMAR y POSICIONAR a la empresa en la utilización de esta herramienta, lo que implica una cuota de atención y de confianza por parte de clientes.
  4. MAYOR rapidez en la respuesta
  5. MENOR COSTE COMERCIAL.

La siguiente frontera está en asimilar cada una de las piezas que componen la propuesta de valor para permitir la modularidad en la construcción de cada pedido. Aprender de los “carros de la compra” para personalizar nuestra elección, tomar lecciones de AMAZON, para aportar consejos en base a la elección en curso y HACER PRESENTE la asistencia online mediante video y navegación asistida. NO ES DIFICIL HACERLO, lo más complicado es que la empresa priorice el proyecto entre los muchos que tiene en marcha y que ha de llevar a cabo.

LO MAS INDICADO: DISPONER de un equipo para proyectos “e” que, a partir de las instrucciones estratégicas sobre BBDD, servidores web, seguridad, gestión de perfiles y comunicaciones, lleven a cabo su trabajo en paralelo al resto de programas informáticos.

MÁS en http://www.unipresalud.com